如何做好酒店客房銷(xiāo)售？怎么開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源？從
導讀：如何做好酒店客房銷(xiāo)售？怎么開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源？從 目前酒店客房銷(xiāo)售的主要方法
你能說(shuō)明你的酒店的規模嗎？如果說(shuō)是3、4星的那么你的客房銷(xiāo)售標準應該不光是 公司商務(wù)間和旅行社。還應多注意政府單位。企業(yè)需要什么營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議，那么政府就需要接待什么考察團或者調研會(huì )之類(lèi)的。你要分化好你的業(yè)務(wù)結構，比如是把旅行社作為銷(xiāo)售重點(diǎn)還是 企業(yè)或者政府。
商務(wù)酒店分析
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目前酒店客房銷(xiāo)售的主要方法
▲強調客人受益由于客人對產(chǎn)品價(jià)值和品質(zhì)的認識程度不一樣，楨的價(jià)格，有些客人認為合理，而有些客人則感到難以承受。在這種情況下，迪和引導，促進(jìn)其購買(mǎi)行為。 ▲給客人進(jìn)行比較的機會(huì )前廳接待人員可根據客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種或三種不同房型、價(jià)格的客房，供客人比較、選擇，激發(fā)客人的潛在需求，從而增加酒店收益。如一個(gè)看上去很有身份的商人，要訂一個(gè)普通標準房，提供給客人選擇，并加以描述性語(yǔ)言，可能會(huì )收到比較好的效果。在推銷(xiāo)過(guò)程中，接待員應避免將自己的觀(guān)點(diǎn)強加于客人，切記接待人員的責任是推銷(xiāo)，而不是強迫對方接受。過(guò)分的“熱情”會(huì )適得其反。某些時(shí)候，即使客人因員工的堅持而勉強接受了某種房間，酒店多賺了一些錢(qián)，但永遠補償不了他因被迫接受而以后可能不再光顧該酒店的損失。因此，應尊重客人的選擇，即使客人最終選擇了一間較便宜的或相對檔次較低的客房，也要表示贊同與支持。 ▲堅持正面的介紹前廳接待員在介紹不同的房間以供客人比較時(shí)，要著(zhù)重介紹各類(lèi)型客房的特點(diǎn)、優(yōu)勢給客人帶來(lái)的方便和好處，指出它們不同接待員應善二將客房或客房所處環(huán)境的不利因素轉化為給予賓客的便利。 ▲利益引導法和高碼討價(jià)法利益引導法和高碼討價(jià)法，是客房部?jì)煞N有效的銷(xiāo)售技巧，可以在客房銷(xiāo)售過(guò)程中加以運用。利益引導法，是對已預訂到店的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原訂預訂客房，轉向購買(mǎi)高一檔次價(jià)格的客房。高碼討價(jià)法，是指在客房銷(xiāo)售中向客人推薦適合其地位的最高價(jià)格客房，根據消費心理學(xué)客人常常接受待員首先推薦的房間。如果客人不接受，再推薦價(jià)格低一檔次的客房，并介紹其優(yōu)點(diǎn)。這樣由高低，逐層介紹，直到客人做出滿(mǎn)意選擇。高碼討價(jià)法適合于向未經(jīng)預訂、直接抵店的客人推銷(xiāo)客房，從而最大限度地提高高價(jià)客房的銷(xiāo)售量和客房整體經(jīng)濟效益。 ▲適當讓步法因為在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，市場(chǎng)的多變性決定了價(jià)格的不穩定性，價(jià)格因不同客人而導也早已成為十分正常的現象。所以對于確實(shí)無(wú)法承受門(mén)市價(jià)格的客人，適當地給予優(yōu)惠也是適應市場(chǎng)、適應競爭的重要手段，否則，就會(huì )出現將客觀(guān)人主動(dòng)地關(guān)到競爭者手中的現象。但要注意優(yōu)惠幅度應控制在授權范圍內，并要求員工盡量不以折扣作為達成交易的最終手段，并配全各種獎勵措施，鼓勵員工銷(xiāo)售全價(jià)房。 ▲選擇適當的報價(jià)方式 1．“夾心式”報價(jià) “夾心式”報價(jià)方式適當于中、高檔客房，可以針對消費水平高、有一定地位和聲望的客人入住的可能性。 2．“魚(yú)尾式”報價(jià) “負尾式”報價(jià)方式適合推銷(xiāo)中檔客房。先介紹所提供的服務(wù)設施和服務(wù)項目及客房特點(diǎn)，最后報出房?jì)r(jià)，突出產(chǎn)品質(zhì)量，減弱價(jià)格對客人住的影響。 3．“沖擊式”報價(jià) “沖擊式”報價(jià)方式適合推銷(xiāo)價(jià)格比較低的房間，以低價(jià)打動(dòng)客人。即先報出房間價(jià)格，再介紹房? ??所提供的服務(wù)設施和服務(wù)項目等?？傊?，價(jià)格放在什階段報、報價(jià)的順序以及報幾種房?jì)r(jià)等，都要根據不客人的特點(diǎn)與需求，有針對性地宣傳推廣。 ▲可以對猶豫不決的客人多提建議許多客人并不清楚自己需要什么樣的房間，在這種情況下，接待員要會(huì )觀(guān)察客人的表情，設法理解客人的真實(shí)意圖，了解客人的特點(diǎn)喜好，然后按照客人的興趣和愛(ài)好，有針對性地向客人介紹各類(lèi)客房的特點(diǎn)，消除其疑慮。假若客人仍未明確表態(tài)，接待員可以運用語(yǔ)言和行為來(lái)促使客人下決心住客房。
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